Armamos esta calculadora para que, con los números de la empresa, se vea cuánta utilidad al año se pierde en el camino. Mide cuatro tramos: del prospecto a la propuesta y de la propuesta al cierre. Después, del cierre a la recompra y del cliente contento a la recomendación que nunca llegó.
Todas las cifras salen de lo que ustedes capturan. Nada se guarda ni se envía, y la fórmula está escrita abajo para que la revisen.
Utilidad que no llega al año, sumando los cuatro pasos
Con 120 clientes nuevos al año y $10,500 de utilidad por cliente.
720 prospectos al año que nunca recibieron propuesta.
360 propuestas al año presentadas y no cerradas.
96 clientes de este año que no vuelven a comprar.
96 clientes que no recomiendan a la empresa con nadie que compre.
Utilidad adicional al año si la tasa de cierre pasa de 25% a 30%.
Utilidad adicional al año si la recompra pasa de 20% a 25%, con el ticket de la empresa.
El escenario de arriba es aritmética propia, con los clientes, el ticket y el margen de la empresa.
Aparte existe una referencia externa que conviene leer con cuidado.
Un estudio de 1990 documentó que un aumento de 5 puntos en la retención de clientes se asociaba con incrementos de utilidad de entre 25 % y 85 %, con variaciones grandes según la industria.
Es un rango observado en un conjunto de empresas y no una promesa aplicable a cualquiera.
Reichheld, F. F. y Sasser, W. E. (1990). Zero Defections: Quality Comes to Services. Harvard Business Review, 68(5), 105-111. hbr.org/1990/09/zero-defections-quality-comes-to-services
Sin caja negra. Usamos P = prospectos al mes, a = porcentaje que llega a propuesta, b = porcentaje que cierra, T = ticket, m = margen, r = porcentaje que vuelve y k = recomendaciones por cada 10 clientes.
T × mP × a × b × 12P × (1 - a) × b × T × m × 12. Los prospectos que nunca recibieron propuesta, valuados con la tasa de cierre de la empresa.P × a × (1 - b) × T × m × 12. Las propuestas presentadas que no cerraron.clientes nuevos al año × (1 - r) × T × m. Los clientes de este año que no repiten.clientes nuevos al año × (1 - k/10) × T × m. Los clientes que no recomiendan a la empresa. Contamos cada recomendación perdida como un cliente que no llegó.P × a × 0.05 × T × m × 12. Sumamos cinco puntos a la tasa de cierre y valuamos la diferencia con el ticket y el margen de la empresa.clientes nuevos al año × 0.05 × T × m. Sumamos cinco puntos a la recompra y valuamos la diferencia igual.Los pasos 3 y 4 asumen que una recompra y una recomendación valen un ticket promedio cada una.
Lo simplificamos a propósito, y si en la empresa la recompra vale más o menos que la primera venta, se ajusta el ticket y se vuelve a correr.
La calculadora no estima nada que ustedes no hayan capturado.
Equipo Flow (2026). Calculadora del costo de la fricción. Flow Collective Studio. https://flowcollectivestudio.com/calculadora-costo-de-la-friccion
Se puede enlazar, compartir e insertar donde sirva.
El botón Copiar enlace guarda los números en la liga, así que quien la abra ve el mismo escenario.
Si publican los resultados, conviene incluir la liga y la nota de que las cifras son de quien las capturó.
Para insertarla en otra página se usa este código.
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El número de arriba dice el tamaño del problema y no dónde está.
Encontrar en qué punto exacto se cae la gente, y qué decisión se le está pidiendo ahí, es trabajo de campo. Ahí entramos nosotros.
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